Los mercados actuales tienden
a ser más exigentes que en el pasado.
Esto obedece a varias causas, entre las que se encuentra la
abundancia de oferta y una demanda que no siempre responde
en la forma esperada.
La globalización y el desarrollo de las comunicaciones,
entre los factores principales, hacen que hoy se esté
expuesto a la competencia de empresas localizadas en lugares
remotos.
En esta época más que nunca, se torna imprescindible conocer
a nuestros clientes y brindarles los productos y servicios
tal como lo esperan.
También interesa detectar qué necesidades latentes tienen
para ofrecer nuevos productos o servicios de utilidad.
Buscar la fidelidad y la lealtad de los clientes constituye
un objetivo imprescindible en cualquier organización.
En ese sentido, reforzar la relación con los antiguos
clientes debe interesar tanto como el conseguir otros
nuevos.
A través de los módulos que contiene este curso se pueden
encontrar las técnicas actuales para aprovechar y controlar
los esfuerzos de marketing y comercialización que realizan o
que podrían realizar las empresas.
Módulos
Planeación estratégica orientada hacia el mercado
Contiene los conocimientos teóricos y las formas de llevar a la práctica
el planeamiento estratégico de marketing. Se presenta cómo estudiar el
mercado y cómo lograr que la empresa se oriente a ocupar una posición
atractiva.
Temas
- Diferenciación del producto o servicio.
- Análisis de atributos: Funcionales, calidad, precio, marca,
confiabilidad y servicio post venta.
- Estrategias de publicidad y promoción.
- Desarrollo de marcas
- Matriz "crecimiento - cuota mercado".
- Análisis de la cartera de productos.
- Matriz multicriterio atractivo - competitividad.
- Estrategias básicas de crecimiento y competitivas.
- Ciclo de vida producto - mercado.
- Casos y ejemplos.
Análisis de las oportunidades de mercado
Conocer el mercado es de suma importancia. En
este módulo se estudian los sistemas de información de marketing que
nos permitirán realizar un correcto análisis de las tendencias en el
ambiente y en la conducta del consumidor. También describiremos el
proceso de decisión de compra y la forma en que el marketing influye
sobre él.
Cuando se estudia un mercado, es relevante realizar un análisis del
desenvolvimiento del sector y de la competencia, cuáles son sus
movimientos actuales y cuáles serán los próximos.
Temas
- Mercado potencial actual y absoluto.
- Participación de mercado.
- Estrategias de los competidores.
- Análisis de oportunidades de crecimiento.
- Estimaciones de la demanda.
- Simulación del comportamiento de la demanda.
- Casos y ejemplos.
Segmentación y selección del mercado objetivo
Conocer las distintas formas de segmentar el mercado ayudará a la
compañía a establecer las oportunidades que existen para que los
productos o servicios tengan la demanda y participación que sea
atractiva y viable para la empresa.
Temas
- Macrosegmentación
- Microsegmentación
- Segmentación socio-cultural
- Selección del mercado objetivo
- Cómo elegir un posicionamiento conveniente.
- Casos y ejemplos.
Medición de inversiones en publicidad y promoción
Las inversiones en
publicidad y promoción constituyen un imperativo de los negocios que se
ve incrementado en los tiempos actuales por la caída de la actividad
económica. Sin embargo, no siempre se conoce satisfactoriamente cómo
medir la eficiencia de esa inversión y relacionar su monto con el
incremento en ventas y resultados.
Temas
- Cómo estimar la inversión óptima en publicidad.
- Cómo evaluar los resultados de una campaña.
- Medición de los rendimientos esperables de las promociones para
que resulte conveniente su realización. Qué aumento en las cantidades
vendidas se requiere para que resulte ventajoso lanzar una promoción a
través de una baja en el precio.
- Casos y ejemplos.
Selección y administración de canales de distribución
En este módulo se analizan los distintos tipos de canales de
distribución y cómo se realiza la selección del o los canales para
lograr que ellos compatibilicen con la estrategia de la compañía.
También se estudiará cómo se efectúa la comunicación dentro del canal y
las ventajas y desventajas que presentan los diferentes canales para
operar con ellos en la actualidad y tener en cuenta sus perspectivas.
Temas
- Operación a través de minoristas.
- Distribución a través de mayoristas.
- Canalizar las ventas a través de retailers.
- Ventas a través de grandes supermercados.
- Venta directa.
- Distribución en el interior del país.
- Ventajas y desventajas de los diversos canales.
- Casos y ejemplos.
Relación con el cliente
La organización orientada al mercado requiere que el empresario conozca
de la mejor forma posible a quién va dirigido su producto. Conocer al
cliente es, sin embargo, solo una parte. Actualmente, debe realizarse un
esfuerzo adicional para mantener la relación con el cliente. Lograr la
satisfacción de los clientes y, por encima de ella, su fidelidad,
constituye un imperativo del momento para que las organizaciones puedan
progresar.
Temas
- Customer relationship management, concepto e implementación.
- Cómo medir la satisfacción de los clientes.
- Cómo medir su fidelidad.
- Relación de costos entre obtener nuevos clientes y lograr la
fidelidad de los actuales.
- Call centers, cómo se implementan, cómo funcionan. Su utilidad.
- Servicios post venta. Cómo medir su impacto en costos. Cómo
evaluar su incidencia en la satisfacción y - lealtad de los
clientes.
- Casos y ejemplos.
Presentación ante entidades financieras
Los requerimientos de información por parte de las entidades financieras
se han vuelto más frecuentes y sofisticados. Su elaboración adecuada y
oportuna requiere del conocimiento de técnicas y normas específicas.
Temas
- Informaciones complementarias al balance y proyecciones
económico - financiera.
- Criterios que utilizan las entidades financieras para evaluar a
las empresas.
- Disposiciones del BCRA sobre calificación de créditos.
- Casos y ejemplos.
Área de Logística
